こんにちは、マクポです。
今回は売れない営業マンにフォーカスしてその特徴と原因、
そして絶対に直すべき点を挙げ、一人でも多く売れない営業マンを少なくする手助けをしたいと思います。
売れない営業マンには様々な要素がありますが、今回は特筆して３つに絞って書いていきます。
売れない営業マンの特徴と改善策
- 身だしなみが悪い・だらしない
- 振り返りをしない・準備が足りない
- 聞き手になれず、自己満足で終わっている
身だしなみが悪い・だらしない
ほぼ100％と言っていいほど売れない営業マンは身だしなみがなってません。
・傷だらけで全く磨かれていない靴
・サイズが合っていないヨレヨレのスーツ
・手入れがされていないボサボサの髪
など、そもそも売れない営業マンというより、社会人としてどうなのかという方が一定数いらっしゃいます。
ドラマでもダメな営業マンは上記のように描かれていますよね。
身だしなみの観点からの話で「メラビアンの法則」と呼ばれる法則があります。
人間は初対面の人の第1印象に対し、55％くらいが視覚的な部分で判断しているとされています。
つまり、初対面でお客様に会ってまず身なりが整っているか見られているわけです。
過半数のお客様が見た目を気にしているのに、ダメな営業マンはここを疎かにしています。
商談のテクニックや効率の良い仕事を覚える前に、まずは絶対に誰でもできる身だしなみを整えましょう。
改善策
全て面倒だと思ったらそれまでです。
でも売れなくて悩んでるならまず自分でできることをしてみてください。
・仕事して帰ったら、靴とスーツをブラシで磨いて埃を落とす。(シューキーパーもあるとなお良い)
・自分の背丈に合ったスーツを身に着ける。
・長髪は基本あまり良い印象を与えない。できれば短髪で清潔感を持たせる。
この3つに関してできていないと思い当たる方は、今すぐに改善してください。
この他＋αでネクタイの結び方、スーツの色・種類、時計等、おしゃれに目を向けてみてください。
いくら高いスーツでを着て、高い時計を身に着けていても靴が汚かったらダメダメです。
頭髪や足元、指先など、人間の先端の部分はよく見られていますよ。
振り返りをしない・準備が足りない
誰しもが必ず失敗します。
どんなトップ営業マンでも失敗なくしてその地位にいません。
では同じ失敗をするにしても、売れる営業マンと売れない営業マンは何が違うのか。
それは振り返りをして改善をするかどうかです。
失敗をしても、
「なんで失敗したのか」
「何が原因だったのか」
と考えたことはありますか？
そして、お客様との商談の前にしっかりと準備をしていますか？
お客様にアポ取りができ、ただその日時になるのを待っていてはだめです。
商談の前にできる限りに準備をして、万全の態勢で臨みましょう。
改善策
振り返りはたまにするのではダメですよ。毎回です。
それも成功した時も失敗した時も両方です。
成功した時は何が良くて話がうまくまとまったのか。
失敗した時は何が悪くて話がまとまらなかったのか考え、できれば頭だけでなく書き出してみると良いです。
私は新卒2年目で社内トップクラスの成績をあげることができましたが、どんなに遅い時間になっても必ず振り返りをしていました。
ノートに一件一件の商談の流れを書いて後で見返すのです。
人間はその時は振り返りをして覚えた気になっても、1日経つと半分以上忘れます。
だから書き残すのです。
振り返りをしても、忘れてしまい身につかなければ何の意味もありません。
めんどくさくてもやりましょう。
準備の面ではお客様の情報が書かれたシートを見返していました。
どんなシートかというと、今までに話をしてきて蓄積した情報が書かれたシートです。
名前や生年月日はもちろん、趣味や家族構成、職業など。。。
お客様との話のつかみで家族の事や、趣味の話をすると和んで、お互いリラックスして話ができますよ。
また2，3日前に、自分のタイムスケジュールを効率よくするために、確認電話等も準備の一つです。
「○○日○○時によろしくお願いいたします」のように話をしておくと、
お客様は「親切だな」と思い
営業マンは「何時に来てくれるな」と計画が立てやすくなります。
よく準備8割、本番2割と言います。
準備で商談の8割は決まってしまうということなので、初めのうちはより意識してできる限りの準備を心がけてください。
聞き手になれず、自己満足で終わっている
私は社内で営業研修も行っているのですが、
新人や売れていない営業マンは必ずと言っていいほど、同じことを言います。
「しっかり商品説明し、メリットを伝えているのにお客様が買ってくれない」と。
そのスタッフに話を聞くと、ちゃんと商品知識もあるし間違ったことも言っていません。
身なりも整っていて、準備もしているようです。
では何が原因でお客様は買ってくれないのか。
それは聞き手になれていないためお客様の話を聞けておらず、
お客様に合った提案になっていないため、自己満足の説明で終わっているからです。
改善策
お客様に説明や提案をするのはもちろん大事で、営業マンは話すことが仕事です。
しかし、お客様の話を聞くことはもっと大事です。
私が意識していたのはお客様に8割話してもらい、自分は2割程度。
話が苦手なお客様でも自分の考えは持っています。
お客様が思っていることに対しての回答や提案ができないとお客様には響きません。
ではどうしたら聞き手になれるのか。
それはお客様の話に関心を持ち、常に疑問に思うことです。
お客様の話で「それってどういうこと？」って思うことはありますよね。
そういう時は必ずどういうことなのか聞いてみましょう。
お客様も自分の事を聞いてくれて、それに対して真摯に受け答えしてくれると嬉しいです。
「こんなに聞いて大丈夫かな？」
なんていう心配は持たなくても大丈夫です。
失礼のないように丁寧に聞いていけば答えてくれます。
そうは言っても急いでいそうだったり、まだ関係性が構築されていない場合は徐々にしましょうね。
自己満足に関しては、上記の聞き手になることができたら意識してみましょう。
新人で中々お客様との会話が弾まない時は、説明をしまくって終わり。のケースはどうしてもあると思います。
ですが、間髪入れずに営業スタッフが話をしてしまうとお客様は疲れてしまい、しゃべりたくなくなります。
お客様の話をしっかり聞いたうえで、お客様に合った説明をすると、
「この営業マンはしっかり理解してくれて、信頼できそうだ」と思ってもらえます。
聞き上手になって、疑問点は潰し自己満足にならないようとにかく意識することから始めましょう。
「あ、ちょっとしゃべりすぎかな？」と思うだけでも違うと思いますよ。
お客様も営業マンもリラックスして話ができれば、自然と良い結果もついてくるはずです。
まとめ
絶対に押さえておきたい3点にまとめてみました。
この他にも売れない営業マンには特徴があり改善すべき点は多々あります。
しかし、上記の3つの特徴だけは最優先で改善してください。
特に１番の身だしなみが悪い・だらしないに関しては即日対応可能ですよね。
まずはお客様がいなくてもできる自分の事から始めましょう。
身だしなみが整えば、姿勢や表情も良くなるので気持ちもシャキッ！としますので、日々の仕事が豊かになると思います。
この記事が皆さんの役に立ち、１歩前進すると幸いです。