こんにちは、マクポです。
今回は話し方と聞き方についてお話していきます。
会話中沈黙が多く長続きしない
話したいのに相手に聞いてもらえない
話せているのに全然相手に響かない
など、これらは多くの人が抱えている悩みではないでしょうか？
最初に結論をお話しします。
それは、ただ話をするだけで自己満足になっていることと観察力が足りないからです。
この問題を解決するためにどうしたらよいかを書いていきます。
下記内容は営業マン時代に私が意識していたことです。
興味が無いから話が続かない
誰でも興味のあることと無いことがあります。
興味のある話や好きなことは相手から聞かれなくても話しますよね。
同じことを趣味にしている人とは話が弾み、
「もうこんな時間？！」と時間を忘れて話してしまうなんて経験ありませんか？
それと同じで、この人と話をしたいと思った時にはまずは相手が興味のあることを話しましょう。
プライベートは良いですが、ビジネスにおいては自分の話したいことだけ話していてはダメです。
お客様と同じ目線で話をすることが大切です。
例え自分が全く興味のない話でも、何で？何で？と疑問に思い、
お客様に答えてもらいましょう。
人は自分の知っていることを話したい生き物です。
相手から聞かれるとなおさらです。
お客様に気持ちよくなって頂き、距離を縮めることが大切です。
お客様は営業マンと仲良くなくて高額な買い物をすると思いますか？
私は自動車販売会社で働いていますが、何百万円もするものを買うのに、
気まずさや緊張状態で話をしたお客様とは商談がまとまりませんでした。
仲良くなければ話は弾みませんし、本音も話しません。
本音が聞き出せないと成約確率はガクっと下がります。
仮に営業マンと仲良くなくて購入しても、安い物なら嫌なら別のところでまた買えばいいやとなるかもしれません。
しかし、家や車は一生のうちにそう何回も買うわけではありません。
家は一生に1回、多くても2回。
車も今は昔より1台の所有期間が延びていて10年以上乗る方も少なくないでしょう。
どちらもメンテナンスが必要で長い付き合いになるので、
お客様は人間関係ができていない営業マンからは買い物をすることはありません。
無理にその営業マンから買わなくてはいけないなんてことはないですからね。
一番聞いてほしいことが分からないから話を聞いてもらえない
営業マンが話すことを全て聞いてくれるわけなんてありません。
当たり前です。
「一番聞いてほしいこと、伝えたいことはここなんだ！」がお客様に伝わらないといけません。
そこで私が行っていたことは世間話やお客様の話したいことを話してもらい、
帰り際や話の終わり際など最後に伝えたいことを話します。
最後っていうのがミソで、帰り際に言われたことが一番覚えています。
前述のようにお客様に話したいことを話してもらい、心が開かれている状態で最後にポロっと伝えるイメージです。
1回で商談をまとめようとするからガツガツしてそれが伝わってしまいます。
高額なものを即決する人は滅多にいません。
初回の話では、最後にジャブを打つ。それくらいで良いと思います。
これが、お客様からこの商品を購入検討しているんだという話なら別ですよ。
的確にお客様の知りたい情報をお伝えし考えてもらいます。
要はお客様がその商品に興味がある状態なので余計な話はしなくていいわけです。
そうでない限りは、徐々に情報を収集していきお客様に合った提案をしていくことが大切です。
「このように仰っていましたので、こちらの商品はいかがでしょうか？」
「このようにお考えなので、こちらの商品はいかがでしょうか？」
このように言われたらお客様は営業マン主導ではなく、自分主導で話が進んでいると感じます。
それで嫌ならお客様は反対するので、
何で？何で？と深堀して再度最適な商品を提案するだけです。
お客様が興味を持ったポイントを見逃しているから話が響かない
お客様とある程度話をしていると1回くらいはお客様の興味を引くところがあるはずです。
その興味を持ったポイントを見逃している。
→本当にお客様が話したいこと聞きたいことが話せていない。
→つまらないと思われる。
→話が響かない。。。
「趣味は何ですか？」とか聞ければいいですが、いきなりそんなこと聞いたらドン引きですよね。
例えば、ステーションワゴンに乗っている方なら、
荷物積んで出かけることが多いかな？
旅行が好きなのかな？
釣りかな？
キャンプかな？
とか色々想像してみるのです。
それをお客様に当たり障りなく聞き情報を入手していくと自然です。
その話に合わせて色々提案をするわけですが、その際にどうしたら興味を持つポイントを見逃さないのか。
お客様の方からこの話が聞きたい、それってどういうこと？と言ってくれるとすごくありがたいです。
しかし反応が薄く何を思っているのか感じ取りにくい場合があります。
そんな時は言動に気を配るしかありません。
・声のトーンが上がる
・少し前のめりになる
・疑問で返してくることが多くなる
などなど。
このようなちょっとした違いを見逃さないかどうかで決まります。
また、当然ですが営業マンの真剣さが伝わらなくてはダメです。
どうせこの話してもダメだろうなとか、響かないだろうなとか、めんどくさいなとか。。。
そういう気持ちを少しでも持ったらNGです。
響かないだろうなと思って話しすることが響くわけないです。
お客様はどのタイミング、どのワードで興味を示すか分かりません。
常に全力で話しましょう。
まとめ
いかがでしょうか？
最初のうちは応酬話法ができないと思います。
話の引き出しが少ないので、お客様が興味を示してそれを見逃さなくても上手く話せないこともあるでしょう。
でもそれで上手く話せないと卑屈になることはありません。
話が上手い人、誰しもがその経験をしています。
繰り返し繰り返しやっていけば必ず成功します。
その成功体験を1つ1つ増やしていき経験値を上げましょう。
スポーツや勉強もそうですよね。
何回も失敗したり間違えたりして覚えていく。
小・中・高・大学生、社会人とできることは増えていますよね。
何事も失敗と経験から強くなります。
強くなるにつれ自信が付き、もっともっと話したくなります。
成功体験を増やしたくなります。
そうなってくると好循環が生まれます。
1日でも早くこのような状態になれるようこの記事が参考になれば幸いです。