トップ営業マンの情報収集の仕方

  • 2020年11月24日
  • 2021年1月9日
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こんにちは、マクポです。

今回はトップ営業マンの情報収集の仕方についてです。

 

皆さんの中に、

・お客様の情報を集めるのが苦手

・話の仕方が分からない

・どんな情報を集めると良いのか分からない

など悩んでいる方はいらっしゃいますか?

 

この記事ではこのような悩みを解決できるよう、元トップ営業マンの私が実践していた方法をご紹介します。

 

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トップ営業マンの情報収集の仕方

202011 営業マンの情報収集

結論として私が行っていた情報収集の仕方は3つです。

 

  • 自分の情報を与える
  • ショートゴールを設け段階的に聞く
  • 目で見た情報を活用する

 

こちらを順番に解説していきます。

 

自分の情報を与える

お客様から情報をもらうのに1番重要なことだと思っています。

考えてみて下さい。

相手の情報は何も知らないのに、自分の情報をペラペラ話しますか?

私なら話しません。

 

お客様から情報を聞き出したいなら、まずは自分の情報を与えることが第一にやることです。

対お客様は自分だったらどう感じるか、どう思うかをいかに考えられるかが大切です。

仲の良い友人がいたとして相手の事を全然知らないなんてことはありませんよね?

 

自分の好きなことや住んでいる地域、家族構成、経歴等、

まずは自分の情報を話してみましょう。

 

その話から、

お客様はどちらにお住まいですか?

お子様は何歳ですか?

趣味は何ですか?

と少しずつ情報収集していきましょう。

 

ショートゴールを設け段階的に聞く

先ほどの内容と若干重複しますが、少しずつ情報収集するのがミソです。

いくら自分の情報を話したとしても、その与えた情報分お客様から一度に収集するのは難しいです。

 

車を買いに来てくれたお客様はその気なので短期間でクロージングします。

ですが新人で引き継いだお客様との話や、全然買う気が無いお客様から情報を収集するのは、

少しずつしないと引かれてしまいます。

 

こちらは営業マンで仕事として話をしていますが、お客様はそうではありません。

情報を与えるために話をしてくれているわけではないのでそこを履き違えてはいけません。

 

そこで自分の中でショートゴールを設けて段階的に情報を収集していきましょう。

全ての営業マンに当てはまるわけではありませんが、

私は自動車ディーラーの営業マンでしたので、

その気がないお客様でも少しずつ情報収集をしてご成約を頂いていました。

 

オープンなお客様だと何でも聞いたら話してくれますが、大半のお客様はそうではありません。

今回は家族情報を仕入れるぞ!とか

今回は趣味を聞いてみるぞ!とか

あの時話したことはその後どうなったか聞いてみよう!など、

自分の中でその日のゴールを決め話をします。

 

営業マンになりそこそこ慣れてくると、

先入観や経験でこの人とは話が弾まないしどうせ買わないから適当でいいやと思いがちです。

 

ですがそれは自分の力量を疑った方がいいです。

お客様の中には内気で、何回話をしても弾まないこともあります。

それは仕方がないことです。

 

お客様は逆に聞きたいことがあるけど聞けないのかもしれません。

お客様の話を引き出すのも営業マンの仕事ですので、少しずつ聞いてお客様が反応したところを深堀りし、

クロージングに繋げていくと良いと思います。

加えて自分のモチベーションを上げるためにもショートゴールを設け段階的に聞くことは有効ですよ。

 

目で見た情報を活用する

情報収集する際の前提として話をした内容が全ての情報ではないということを知っておくべきです。

何が言いたいかと言うと話をしなくても得られる情報はあるのでそれを活用しようということです。

 

下記は実際に私が行っていたことの一例です。

例えばお客様がプリウスを買いに来たとします。

その際に下取車があって査定を頼まれたとしましょう。

 

ここまで、プリウスが気になっていることと査定をしてほしいという情報しか聞いていません。

さて下取車を査定してみましょう。

情報の塊です。

 

年式に対して距離乗っているからお出かけが好きなのかな?

サッカーボールと子供用のスパイクがあるから子供はサッカーしているのかな?

ミニバンに乗っている理由は何かな?

平日に来店してくれたけどお仕事は自営なのかな?

などなど・・・

 

目で見た情報だけで話のネタが溢れています。

査定を頼まれたということは当然車中を見れるわけなので、気づいたことを聞いてみるのは悪いことではありません。

場合によっては競合他社のカタログが置いてあったりして、この車も気になっているんだと分かることもあります。

要はアンテナを高くして話す以外にも情報は色んな所から取れるということを覚えておいてください。

 

現代はデジタル化が進んでいて実際に会って話をすることが苦手な方も多いです。

そんな人からどうやって情報を聞き出すかは耳だけでなく目を使いましょう。

 

まとめ

いかがでしたか?

この記事では自動車の営業マン目線での話でしたが、他業種でも応用はいくらでも効きます。

まずは自分の事を話して心を開きましょう。

そして、焦らず少しずつ情報収集を重ねていきましょう。

加えて話した情報だけでなく、見た情報も活用しましょう。

 

この記事が多くの方の参考になると幸いです。

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202011 情報収集
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