こんにちは、マクポです。
今回は「営業マンの心得」というテーマでお話していきます。
営業マンの皆さんは、
「営業マンになったけど心得ておくことは何か？」
と一度は考えることがあると思います。
そんな疑問に対して私自身の考え方や経験したことをお伝えしていきます。
今は同じ職場の事務職ですが、新卒で営業マンとして入社して2年目で社内トップクラスの成績を上げることができました。
この記事を読んで実践して頂ければトップセールスマンの仲間入りできると思いますよ！
是非最後まで読んで頂いて日々のお仕事に役立ててください。
※私の場合は自動車ディーラーの営業マンでしたので自動車業界を例にした内容になっています。
営業マンが心得ておくべきこと
- 疑問を持ち考えることをやめないこと
- 常に自分が主導権を持っていること
疑問を持ち考えることをやめないこと
営業マンになると必ずと言っていいほどノルマや目標があると思います。
年数を重ねていけばノルマもだんだん増えてくるはずです。
実績が良い時ばかりではなく悪い時も必ずあります。
悪い時は「早く売らなきゃ」と焦るもので、
お客様が真に納得せず結論を急いで得ようと強引になってしまうものです。
そんな時こそ、よく考えましょう。
「なんでこのお客様は納得しないのだろう」
「何が引っ掛かっているのか」
家族の反対があった。予算の都合が突然つかなくなってしまった。等色々原因はあるはずです。
そんなお客様にいくら商品をおすすめしても響きません。
そんな時はヒアリングに徹し、ハードルを取り除いていくことが大切です。
ヒアリングで「なんで？」と疑問に思ったことは、どんどん聞いてみるのです。
その回答を踏まえて次の一手を考えるのです。
気の知れたお客様なら多少強引にいけるかもしれませんが、
基本的にはお客様は、自分で納得して決めることができないと本当の満足感は得られません。
仮に強引でも商談が成立したとしましょう。
商品やその後の支払い等に問題がない時は良いですが、
何かあると「営業マンに買わされた」という感情が噴き出てクレームになりやすいです。
こうなってしまったら今後そのお客様との関係は途絶えてしまうでしょう。
なので、その時は結果に結びつかなくても長い目で見てお客様との関係性を壊さないようにしましょう。
親身になって聴き、それに対してよく考えて最善の方法を見出し、ご提案する。
この事が営業マンに求められているものの1つです。
常に自分が主導権を持っていること
先ほどの話と矛盾しているように感じますが、非常に大事なことです。
もちろんお客様が欲しいものを選んで、買いたいと思い納得したときに買っていただくことに変わりありません。
私が言いたいことは、お客様が自分で買いたいなと思うように営業マンが仕向ける。ということです。
例えば、
「このお客様は以前ハイブリッドカーに興味がある。と言っていたな。
今回の修理で預かっている間、代車にハイブリッドカーを出して体感してもらおう。」
こんな感じで、お客様からすると修理の代車がハイブリッドカーだったというだけですが、
営業マンからすると戦略のもと、ハイブリッドカーを乗ってもらい購買意欲を高めています。
この流れでお客様から、「やっぱりハイブリッドカーは静かで燃費も良くていいね！」
なんて声を聴ければ言い方が悪いですが、してやったりですね。
このまま商談に繋がればかなりの確率で成立するでしょう。
営業マンに言われてハイブリッドカーに乗せられたのではなく、
お客様からしたら自然の流れでハイブリッドカーに乗り、自分で良いなと思い、自分の口から
「ハイブリッドカーって良いね」という言葉が出たのですから。
つまり、営業マンが主導権を持ったということになります。
もちろん主導権があるといっても購入時期など色々事情がありますから、
うまくいくときばかりではないですが、ハマった時は商談がすんなりまとまりやすいです。
自分がいかに楽な状態で商談に臨めるかを考え戦略を立ててみて下さい。
まとめ
営業マンとしてトップクラスで生き残っていくためには商談時のテクニックや、身だしなみ等大切なことはいっぱいあります。
誰しもが、トップクラスの成績を残したい。高いお給料をもらいたい。等思っているはずです。
トップ営業マンになるために絶対に押さえておくべき2点を今回は紹介しました。
今後私の経験からお話しできることを不定期でご紹介したいと思います。
商談時のテクニックやコミュニケーションの取り方等、営業マンは奥が深いです。
皆さんが日々抱えている悩みは、当時私が抱えていた悩みと同じだと思っています。
営業マンはノルマに追われ、クレームで怒られ、休みの日も仕事をしている。
そんなネガティブなイメージが強いです。
ですが、私自身はすごく楽しい仕事だと思っていますし、やればやっただけ自分に返ってきて、
めちゃくちゃやりがいあるなと思っています。
ネガティブな考えを取り除き、営業マンって楽しいなと思ってもらえると嬉しいです。