こんにちは、マクポです。
今回も前回に引き続き私が営業マン時代に意識していたことについてです。
皆さんの中で、自分の話し方に自信がない、うまくいかない方はいらっしゃいますか？
お客様の心に響く話し方がしたい
話が盛り上がらず沈黙が多々ある
など、よく聞く悩みだと思います。
私は現在は事務職ですが、新卒で営業マンとして入社して2年目で社内トップクラスの成績を上げることができました。
上記のようなお悩みを解消し、自信をもって話せるよう営業マン時代に意識していたことやコツをご紹介していきます。
トップ営業マンの話し方
お客様の心に響く話し方
トップ営業マンになるためには絶対に欠かせないスキルですね。
同じ内容を話すことに違いはありませんが、トップ営業マンは本当に伝えたいことを絶妙なタイミングで話します。
トップ営業マンはタイミングを逃さないですし、間違えません。
ダメな営業マンは、雑談をまともにせず自分の売りたい商品の話ばかりします。
もちろん営業マンですから商品をおすすめすることは大切です。
しかし入店して、開口一番「先日発売したこの車いかがですか？」
なんて言われたらどうですか？
私だったらその後落ち着いてお店にいることができません。
興味があったとしても高い買い物であればあるほど、慎重になりますからじっくり考えたいわけです。
いきなり言われたら考える暇もなくまぁ断るでしょう。
そうではなくて家族の話をしてみたり、時事ネタを話してみたり、和んできたところでちょっとジャブを入れてみるのです。
「お子様もお生まれになられたので、先日発売されたスライドドアのこちらのお車いかがですか？」
「大きくドアが開きますし、屋根も高いので、室内でお世話もしやすいですよ！」
とお客様の環境や、ニーズに合いそうな話し方をしてみます。
そこからお客様の反応を見て話を進めていきます。
お客様が「すごく便利だと思うけどデザインがあまり好きじゃないな」
とか言ったとしましょう。
するとダメな営業マンはその車を売りたいことしかなくて、
デザインが好きじゃないと言っているのに、他のセールスポイントを聞かれてもいないのに話します。
そうではなくて、「どのようなお車のデザインがお好きなんですか？」とか、
お客様にすり寄る話し方をして距離を縮めていくことが大切です。
そして何より、その場でお客様をむりやり丸め込もうとしないようにしましょう。
先ほども言った通り、高い買い物であればあるほど慎重になります。
欲しい車であっても家族会議や資金捻出の時間は欲しいはずです。
もちろん決定権者が来店していて、買う気満々なら話は別ですよ。
だらだら書いてしまいましたが、
私が意識していたことは帰り際に嫌味にならないように販促することです。
雑談から少しずつ距離を縮めて、家族会議できるネタを与えてお帰り頂きます。
帰り際のところがミソで大抵最後のほうに言われたことをお客様は覚えていますので、
そこで印象に残るように話してみてください。
お客様に合いそうな話で自分の事を話す
先述したパートと重複するかもしれませんが、心に響く話し方をしたくてもそもそもお客様と話ができないと響く言葉も生まれません。
私は新人教育も行っておりますが、そこでよく聞かれるのが、
「お客様と話をしろと言われるけど、何を話していいのか分かりません」です。
そんな時私は、「自分のこと話してる？」と聞きます。
お客様の心を開くためには、こちらがまず心を開かないといけません。
でもただ、「私サッカーが趣味で、よくスタジアムに観戦に行くんですよ！」
なんて言ってもダメですよ。
だから何だよってなります。。。
ちゃんとお客様に合いそうな話で自分の事を話すのです。
どうするかというと、例えばお客様の車の中にサッカーボールやスパイクがあったのを見たから、
「先ほどお車動かした際にサッカーボール見かけたんですけどプレーしたりするんですか？」
みたいに聞いてみるのです。
もしかしたら子どもの物かもしれませんし、そうであればそこから子どもの情報を入手できますね。
こういうちょっとした違いでお客様の話してくれるハードルがグッとさがり、徐々に心を開いてくれます。
言い忘れていましたが、トップ営業マンになるにはどれだけ多くお客様の正確な情報を持っているかも重要です。
色々なアプローチをして少しずつ情報を集め、その情報に沿った話をしてお客様に合った商品をおすすめすることが大切です。
まとめ
絶対に押さえておいてほしい２つの話し方をご紹介しました。
お客様の性格やその場のケースによって話し方は変わってきますが、
お客様の心に響く話し方を、お客様が心を開いた状態でできれば絶対売れます。
お客様が話を聞いてくれないとか、話が続かないのは営業マンにスキルがないからです。
お客様のせいではありません。
いつまでも間違った話し方で営業していても実績は中々ついてきません。
ご紹介した２点ができていない方は少しずつでいいと思いますので、毎日意識して活動してみましょう。
絶対に成果が出てくるはずです。
特に２点目のお客様と話が弾まない方は私がご説明したように話をしてもらうと、驚くほどすんなり話ができますよ。
その為には、お客様の持ち物や服装などを良く見てみてくださいね。
誰しもが早くトップ営業マンになりたいと思っているはずなので、この記事を読んで頂き皆さんの力になれると嬉しいです。